Charla 7: Aportar Valor Añadido

Para conquistar de verdad a un cliente no basta con ofrecerle un producto o servicio bueno, ni siquiera uno excepcional. Lo que necesitamos es aportarle además valor añadido.

Últimamente se habla mucho lo que busca el cliente, que no solo es comprar un producto o servicio sino vivir una experiencia, y el valor añadido se integra plenamente en este concepto.

Por ejemplo: al comprar un coche utilitario, obviamente queremos el que más se adecúe a nuestras necesidades pero si además, cuando estamos al volante, nos hace sentir como si estuviéramos conduciendo un envidiable deportivo, pues mucho mejor ¿no?

Así, la firma o empresa que ya asesora a un cliente lo tiene algo más fácil que una firma competidora, que todavía no conoce a dicho cliente por lo que tampoco conoce sus preferencias, ni sus “mañas”.

Ya que es muestro cliente, debemos aprovechar para conocer sus preferencias, sus debilidades, las cualidades que valora, sus defectos y, claro está, su forma de trabajar.

Si conservamos y tenemos en cuenta esta información (que podemos tener archivada en los expedientes o incluso introducida en la base de datos, tipo CRM), podemos ofrecerle al cliente algunas ventajas competitivas, sobre todo aquellas que otra empresa no puede ofrecerle por falta de información.

Debemos aprovechar para personalizar el servicio en la medida de lo posible, haciéndolo único para el cliente, adaptándolo plenamente a sus necesidades.  Y no debemos dudar en hacérselo saber, de forma diplomática claro está, para que vea lo difícil o laborioso que puede ser encontrar en otra parte lo que nosotros le ofrecemos “tan fácilmente”.

Es así cómo el objetivo de una buena estrategia de fidelización está basado en utilizar y recurrir a la relación con los clientes para crear ese valor añadido que satisfaga al cliente, pero también a nosotros mismos y a nuestra empresa.

A veces, pensamos que aportar ese valor añadido nos traerá más trabajo, mayor coste, más esfuerzo, y es cierto en un principio. Pero a medio plazo ese coste se verá reducido por las economías que podemos realizar. Por ejemplo si al comienzo de la relación teníamos que rehacer los documentos (contratos, expedientes, análisis métricos, facturas, etc…) para adaptarlos a las necesidades del cliente, una vez que ya sabeos cómo entregarlas según sus gustos, el esfuerzo ya o es tan grande, y no perdemos el tiempo repitiendo un mismo trabajo, ahorrando así tiempo, energía y dinero.

Ni qué decir si se trata de productos que debemos producir siguiendo unas especificaciones a veces incompletas, si conocemos al cliente y sabemos cómo obtener la información necesaria para producir qué es lo que busca exactamente, se lo podemos proponer antes de comenzar la producción y así podremos satisfacer sus necesidades sin tener que repetir ningún paso.

Y ya sabemos que ahorrar tiempo es ahorrar dinero

 

¡Ah! Y para quienes quieren ver toda la charla hasta ahora, aquí están los enlaces🙂

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